企业观｜2022年降本增效与本地化建设，诺禾致源CEO李瑞强：坚持合理利润，更在意长期竞争力和市场份额

段静远/文

4月12日，诺禾致源发布了2022年及2023年第一季度业绩报告。财报数据显示，公司营业收入19.26亿，同比增长3.17%，财报显示，主要系报告期内港澳台及海外地区营业收入增长所致，其中海外收入占主营业务比例进一步扩大至41.94%，同比增速达21.25%。报告期内，公司持续研发投入，研发投入总金额为 13,309.70 万元，占营业收入比例为 6.91%。

"业务利润和收入规模还是紧密相关的，收入规模起来之后毛利率就有改善的空间，"诺禾致源CEO李瑞强对财经网医药健康谈到。在采访时，李瑞强多次提及了"保持盈利"和"合理利润"的原则。

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"从去年到今年整个行业的观念转变了之后，要坚持有合理的定价和合理的利润，不能光是纸面财富，而要有实实在在的现金流，且现金流必须与利润水平相称，经营性的现金流本身就要比利润高"，李瑞强对财经网医药健康指出，"这么多年我们一直坚持合理的利润率，并不是追求过高，那是短期的，我们更在意长期的竞争力，市场份额是更重要的。我们不会参与不理性、不合理的竞争，以不够持续的价格去换份额，我们认为这是不太可持续的。"

降本增效，稳住利润

财经网医药健康注意到，在业绩快报中，诺禾致源表示，报告期，公司通过优化成本结构和降低要素价格，推动降本增效措施，提高主营业务产品的毛利率。据具体公布的业绩数据显示，2022年，诺禾致源主营业务毛利率为44.28%，基本稳定住了上一年的毛利率水平。

"同行交流时普遍提到一个词是实现盈利，已经从不考虑利润到追求规模增长，到普遍喊要盈利，甚至有些企业喊出来今年要实现哪怕一块钱的利润，这也是表明了态度，盈利是有普遍的共识"，李瑞强对财经网医药健康谈到。

所谓"资本寒冬"似乎席卷了医药行业的每一个细分赛道。

财经网医药健康查阅了诺禾致源的业绩报告，数据显示，公司2022年的经营活动现金流量净额 3.04亿元，同比增长 3.57%。"只依赖融资是不可持续，现金流如果不能平稳，必然会面临生存的问题"，李瑞强强调道。

图片来源：诺禾致源2022年业绩报告 截图

诺禾致源同期公布的还有2023年第一季度业绩数据，数据显示，诺禾致源营收4.41亿元，同比增长13.96 %。面对增长可持续性的问题，李瑞强对财经网解读为两个因素的结合。"一个是整个市场的增速，相当于我们坐了电梯。另外是竞争力较强带来了相对行业增速更快的部分，目前来看我们更主要的增长动能可能来自第二部分，就是相对行业的增速。"

如何实现"降本增效""增速持续"？

李瑞强提到，"我们更关注自身相比行业可以做得更好、可以优化的方向，我们会持续推进各个实验室自动化水平的提升，其次是用新工具进行辅助，提高效率。我们现在走在规模优势的路上，规模大了之后整个产品研发的费用会摊薄。"

在李瑞强看来，作为一个服务商的价值，体现在降本增效上，有两个方面，一是提供领先、全面的产品应用解决方案，这是在产品层面和应用层面的创新，为客户创造了价值。另外一方面是效率提升，比如质量做得稳定，不返工必然会提效。一个项目在内部流转的时间更快、周期更短，不光客户感知更好，公司自身的管理成本也会更低。"随着组织规模越来越大，降本增效已经变成了从被动到主动的自然的结果，也是一个驱动力。"

财经网医药健康注意到，2020 年，诺禾致源推出高通量测序领域多产品并行的柔性智能交付平台 Falcon。2022年，公司研发并推出小型柔性智能交付系统Falcon II，并在英国、美国、天津、广州等实验室部署了 Falcon II 系统。

自动化的前提是量产，而下游科研需求求新求异，是否会存在矛盾？

李瑞强对财经网医药健康表达了他的观点，自动化是以规模为前提，规模扩大才能实现标准化，也是模块分类。总的规模形成之后就可以更细分类，就能在所谓的个性化和标准化之间找准中间的模块化，有规模之后通过分类进行规律的处理。

而自动化非常重要的是要柔性。自动化的参数比较容易配置，只是差异的参数类型和组合就能进行灵活调整，实现小批次生产，小批量随时可以上。

这些的重要前提是要有规模，没有规模就没法分类，每个类别的量不足以让它上产线，只有达到一定规模的产品才能上产线，其他的还是要有人工的生产线。要从长期来看，随着基数变大了之后，越来越多的产品类型可以上产线。

而事实上，保持盈利和一定的毛利，与前端成本有关，也与后端价格挂钩。

据财经网医药健康了解到，一些医药行业服务供应商或出现了降价的情况。当问及价格会出现怎样的趋势时，李瑞强对财经网医药健康表示，强调可持续性不是说在成本不可控的情况下一味降价，但是当平台更新技术升级之后成本降低，价格策略有更高的灵活度，这样使得自己更有竞争力，也让客户受益。

全球本地化，靠近客户和供应商

值得注意的是，据诺禾致源2022年业绩数据显示，海外收入占主营业务比例进一步扩大至41.94%，同比增速达21.25%

缘何出海？李瑞强告诉财经网医药健康，第一是市场规模，因为科研测序服务领域中国在全球市场占比仅有百分之十几，只在中国市场竞争是较为激烈的，海外有更大的空间；第二是海外有更高质量的客群。海外实验室多数建在海外一些中心地带，这样距离核心客群更近，更高水平的客群也是帮公司培养人才。

不同新药出海，诺禾致源所处的科研服务领域的"出海"，是意味着要"把实验室建在当地"，这是一项"重资产"的工作。

财经网医药健康注意到，2022年期末，公司资产总额 30.66亿元，相比2021年末增长7.24%。

业绩报告披露的主要原因是：报告期公司投资实验室新建扩建项目，在厂房和智能生产线建设方面投入带来的固定资产增长。

"我们提出的战略方向就叫全球本地化，因为我们注意到被服务的客户还是很在意这种感知的"，李瑞强告诉财经网医药健康，业务量达到一定规模后，就是要把实验室建到本地去，把实验室放在最发达的地方，也是高水平客群最集中的地方，这样的服务的体验更好。此外，不同于早期建设实验室需要更长时间，现阶段新建的实验室，由于已经有一定的业务基数，一些业务存量可以分配到新的实验室，同时，新建的实验室自动化水平较高，产出稳定性有保证。

同时，海外市场似乎也更靠近上游设备供应商。

财经网医药健康在诺禾致源的业绩报告中注意到，公司表示，作为基因测序行业中游服务提供商，目前引进的二代测序上游设备、试剂耗材提供商主要以 Illumina 和 Thermo Fisher 等为主。

据李瑞强告诉财经网医药健康，在与上游供应商的交流中，他注意到一个转变，是从单一提供商和采购商的关系，逐渐转变为"诺禾致源关注设备供应商的下一代产品和技术，而上游厂商则关注诺禾致源服务的科研机构的技术需求变化。"

李瑞强谈到，"一方面，我们很关注他们什么时候发布下一代的产品和技术，这样能有提前的准备，现在供应商也很希望跟我们保持紧密的沟通和交流，因为我们的应用场景更丰富，所以他们也很关心这些关键的技术指标和方向是不是下游用户需要的。

另一方面，我们发现现在还有一些比较难解决的新问题，这就需要与供应商配合，他们也非常希望看到这些需求，这样大家可以更好地协同和分工。"

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